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细节决定成败:乔布斯的邮件写作之道

杨旭 发表于 2018-2-27 21:48:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
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      一份公布的法庭文件,展示了已故前任苹果 CEO 乔布斯,是怎样在 iPad 发布前,在与新闻集团关于电子书定价问题的谈判上取得完胜。本文总结了乔布斯写好邮件的几个关键要点以及值得借鉴的经验。
      毫无疑问,苹果联合创始人、富有远见的史蒂夫乔布斯一生写过几千封电子邮件。 其中与公众分享的相对较少,大部分是对客户投诉的简短回应。
      但是有几条路径显示了乔布斯熟练使用书面通信。 我们来看一个例子,看看我们可以从中收获哪些经验。
      (注:这封电子邮件为公开记录,它被用作美国对苹果诉讼中的证据,指控苹果公司违反反垄断法,共谋提高电子书的价格。 苹果被判有罪,尽管该公司否认其做了任何错事,并通过上诉程序与该决定作斗争。 美国最高法院最终拒绝听取苹果公司的上诉,该公司需要支付 4.5 亿美元的和解费用。)
背景
      2010 年,乔布斯和苹果正准备发布 iPad。  iPad 的一个关键的特点是平板电脑能够作为电子阅读器,类似于亚马逊的 Kindle(已经出现了几年)。 当然,愿意为苹果 iTunes 商店贡献图书的出版商越多,iPad 就会具有更大的吸引力。
      四家主要出版商已经签约,但另一家 HarperCollins 却拒绝。
      谈判最终集中在乔布斯和新闻集团(HarperCollins 的母公司)高管詹姆斯默多克之间的一次重要对话中。 默多克不相信他的公司(及其合作伙伴)能够同意苹果公司提供的条款,尤其是定价方面。
乔布斯接着写了一封电子邮件,试图说 HarperCollins。
他写道:
詹姆斯:
      我们的提议确实根据每本书的精装本价格设定了电子书零售定价的上限。 我们这样做的原因在于,凭借我们在网上销售大量内容的经验,我们根本不认为电子书市场能够以高于 12.99 美元或 14.99 美元的价格成功。亚马逊以 9.99 美元的价格销售这些书籍,谁知道呢,也许他们是对的,但即使定价 12.99 美元我们也可能会失败,但我们愿意尝试这个价格。 我们不愿意尝试更高的价格,因为我们很确定那会失败。
我认为,HC 有以下选择:
      1、与苹果一起投入,看看我们是否都可以一起创造出真正的主流电子书市场,售价分别为12.99 美元和 14.99 美元。
      2、继续和亚马逊合作定价 9.99 美元。短期内你会赚更多的钱,但是在中长期内,亚马逊会告诉你他们将只付 9.99 美元的 70%。因为他们也有股东压力。
      3、从亚马逊收回你的书。 顾客没有办法通过合法途径购买你的电子书,他们就会选择偷, 这将是盗版的开始,一旦开始就不会停止。 相信我,我亲眼目睹了这种情况。
也许我错过了一些东西,但我没有看到其他的选择。你的意见如何?
      使用收件人的姓名。
      这封电子邮件只是至少两天前开始的一系列邮件的一部分。乔布斯没有必要在本次回复中强调默多克的名字。 那么,他为什么这么做呢?
      当然,我们无法读懂乔布斯的想法。可能是希望用一个人的名字重新建立联系并帮助建立信任。 这代表着:我认识你。你了解我。我们处于同一战线。
      关键要点:我并不是建议你在每封电子邮件中都写上收件人的名字,尤其是在邮件回复中。 但是,如果你想表达一个观点或者重新建立共同点,请记住卡耐基的名言:
      “每一个人的姓名,对于他来说,是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”
想清楚
      我不知道乔布斯写这封电子邮件花了多长时间,但我们可以假设他花了几分钟的时间。 它用简单易懂的语言清楚地解释了他的立场。
      “乔布斯写道,亚马逊以 9.99 美元的价格销售这些书籍,谁知道呢,也许他们是对的,即使我们定价 12.99 美元都可能会失败。” “但我们愿意按照我们提出的价格进行尝试,我们不愿意尝试更高的价格,因为我们确信那一定会失败。”
      这种语言是对话式的,易受批评的,并且描绘了苹果给出了他们最佳的尝试,追求行动的偏见,并准备从任何错误中学习。
      乔布斯继续清楚地说明了 HarperCollins 的三个选择。在列举这些说明时,他进一步简化了一个复杂的问题,努力让默多克做出决定。
      关键要点:在撰写电子邮件时花点时间。 把它视为真正影响他人的机会,无论是试图说服对方,影响还是进一步建立关系。 如果这是一封重要的电子邮件,请写一份草稿,然后放下。 稍后再回来重新阅读和编辑。尝试通过第三方的视角阅读电子邮件。
问你自己:
      写的是否清楚而合乎逻辑? 公平和均衡?
      是否易于阅读? (像乔布斯这样用数字序号或点句很有用)
      我确定我以后不会后悔写过的这些东西吗?
      是否写的太多?
      重复这个过程几次,直到你可以自信地回答每一个问题。
      另外,在写电子邮件时,不需要尝试留下深刻的印象或使用广泛的术语。 所有人,甚至是你的上级,特别是你的合伙人,都喜欢与真人对话。
      确保你的文字来自真实的个人,而不是机器。
写清楚
      邮件回复并不意味着马虎。清晰的思维往往导致更清晰的写作,反之亦然。
      例如,你可能注意到,乔布斯在整个电子邮件中恰当的运用:
      大写      标点      拼字      语法      句法
      这来自于对自己的严格要求。
      关键要点:我很惊讶现在大多数电子邮件写的是多么草率。 如果你注意自己的写作,会更容易理解并充分发挥你的想法。通过展现对细节的关注,你会在同行中脱颖而出,给对方留下更好的印象。
自信和谦逊
      没有人喜欢感觉到自己被迫做出决定,或者做选择的权力被剥夺。
      这就是为什么这封电子邮件中的最后一行是最有力的:
      “也许我忽略了一些东西,但我没有看到其他的选择,你的意见如何?”
      两个简段的句子,乔布斯同时表达了自信和谦逊。他把球扔回默多克的球场,给他一个同意或提供解决方案的机会。
      两天后,HarperCollins 同意了苹果的条款。
      关键要点:确保你沟通的合作伙伴认为自己是整个过程中的一员,而不仅仅是你手中的棋子。 愿意倾听他人的意见,考虑他们的顾虑,并承认错误。
      通过这样做,你就能灌输信任。通过正面解决问题和疑虑,不仅可以更快速地处理问题,还可以更高效地完成工作。
收尾
      你可能没有想过乔布斯结束邮件的方式。 实际上,在本文讨论的这类电子邮件中,谈话预计会继续下去,乔布斯可能会以他的问题结束。 但请记住,签名是收件人最后阅读的内容,所以可以说是“锦上添花”的东西。 这个小小的结语,连同他的名字,使邮件变得更加个人化,也体现出对收件方的尊重。
      关键要点:你试图与你发送电子邮件的人建立(或保持)关系。正如在普通交谈结束后我们都会说再见一样,除少数例外情况,电子邮件也应该有收尾。
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